金融工程展需求_金融工程需要考什么证

企业金融需求分析与金融服务方案设计

一、 企业综合金融服务方案设计模型

1. 综合金融服务方案五大核心组件及关联关系

2. 核心组件三大支撑情报整合金融工程展需求：宏观政策、行业特性、同业竞争

3. 方案设计核心之企业需求探寻：六大商机模块金融工程展需求，十八个主题诊断

4. 方案设计核心之我行产品矩阵：从战略到普通客户，生产到资本

5. 方案设计核心之差异化服务：从金融到非金融，企业内到企业外

小结：开篇就要让参赛学员明确学习目标：总行考察综合金融服务方案设计专业能力、客户洞察和营销能力、产品交叉销售能力。最核心的是方案设计，最关键的方案呈现，最基本的是产品营运能力。因此第一部分就要深入研究一个合格乃至优秀的金融服务方案如何产生。

二、宏观政策、产业生态、行业分析

1. 中央十四五规划全新解读

2. 碳达峰、碳中和、绿色经济对中国经济未来五年的影响

3. 2021年山西省政府工作报告解读及密集政务文件传递关键信息

4. 山西八大产业发展态势分析与部分核心企业简要分析

5. 依据业务需要分析行业结算、融资、财富管理等特性

案例：教育类行业、租赁类行业等

小结：宏观政策对企业的实际影响包含哪些方面金融工程展需求？企业在业产业生态的改革发展中会遇到哪些机遇和危险？这些又如何影响银行为其提供怎样的产品和服务？这些分析将有助于对公专业营销人员看清企业需求的背后——企业发展演进规律，进而科学合理的配置业务，提供综合解决方案。

金融服务方案

三、企业需求分析模式（重在模拟训练部分）

1. 企业需求挖掘之面谈前六大信息整合分析

实操：企业访前商机分析矩阵

2. 企业访谈需求探寻三个技巧六个常用引导术

实操：重复、假设、提炼三个技巧

3. 模拟真实脱敏企业拜访深挖需求：M企业拜访

1) M企业外在需求解读（以集管降耗）

2) 导师如何扮演财务总监/总裁（CFO）

3) 分场景演练M财务总监/总裁（CFO）企业拜访

4) 小组分析M企业需求，完成商机汇总

小结：根据总行比赛考察设计这个模块的内容，旨在训练客户需求探查、现场洞察和高超的营销技巧。为后续方案核心内容客户需求梳理打下基础，并有了现场演绎的模拟经验，对于总行考察洞察客户，现场营销有初步经验。

四、复盘辅导各小组及个人总结提炼客户需求

1. 客户金融需求的三个来源：现有业务、全新项目、战略发展

2. 客户关系链，决策连分析指导

3. 各小组成员初步提取和完善案例企业需求

小结：通过最后复盘学员将经历第一轮客户需求深挖，并梳理成具体明确的需求矩阵，同时一些尚未诊断清楚的需求也可以通过辅导找到与客户沟通，需求分析的契机，并在后续课程和竞赛前补充挖掘客户需求信息。

第二课程：专业能力训练之企业营销模型与我行业务

一、 企业营销“三流”挂图分析

1. 企业经营过程演示：银行人如何精准一家企业

2. 企业经营生产业务流，资金流分析

3. 基于业务流和资金流的银行商机流挂图分析

实操：各小组选出一个案例制作：完整企业业务流程图和资金流动图

二、基于企业经营诉求的金融业务模型

1. 企业经营之三痛四通

2. 上游结算方式，账期，品控，仓储等管理诉求金融工程展需求；

3. 下游结算方式、账期，物流，渠道，品牌，销售等管理诉求

4. 企业内部管理诉求：集管降耗

案例：北京建行原清华紫光集管降耗招标项目

案例：中大型连锁超市供应链管理和银行业务配置

案例：国电云南电力公司通过多项目融资需求整合资源降低财务成本，集中招标银行金融方案

5. 供应链融资解决方案：商业闭环交易模式+供应链金融

6. 现金管理业务：集中化，电子化，精细化，全球化

三、企业需求和银行业务配置

1. 企业发展周期和波特分析法

2. 战略性企业需求矩阵和业务配置

3. 大型企业需求矩阵和业务配置

4. 生产型企业发展各阶段业务配置

四、我行业务和总分行政策解读（3小时，内部导师）

1. 我行基础产品业务介绍（选择重点即可）企业融资渠道三十二类：

1) 内部管理融资。

2) 内部债务融资。

3) 商品购销融资。

4) 经营融资。

5) 直接融资。

6) 民间中介融资渠道。

7) 典当融资。

8) 银行票据融资。

9) 商业票据融资。

10) 信用贷款。

11) 保证贷款。

12) 不动产抵押贷款。

13) 动产抵质押贷款。

14) 权利质押贷款。

15) 票据贴现贷款。

16) 银行保函融资。

17) 国外银行融资。

18) 国际贸易融资。

19) 补偿贸易融资。

20) 租赁融资。

21) 项目融资。

22) 投资银行融资。

23) 风险投资。

24) 投资基金。

25) 资产证券化融资。

26) 资金信托。

27) 财产信托。

28) 债券。

29) 非上市股权（私募）融资。

30) 股票市场。

31) 产业政策（政府渠道）。

32) 创业发展专项基金（政府）。

2. 授信金融服务方案营销技术方法――案例举证

组合方案一：以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案

组合方案二：以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案

组合方案三：以人民币存款业务理财为主打产品的金融服务解决方案

组合方案四：以现金管理业务为主打产品的金融服务解决方案

组合方案五：以电子银行业务为主打产品的金融服务解决方案

组合方案六：以国际业务为主打产吕的金融服务解决方案

组合方案七：以代理业务为主打产品的金融服务解决方案

组合方案八：以财务顾问服务（公司理财）为主打产品的金融服务解决方案

组合方案九：以新型业务为主打产品的金融服务解决方案

第三课程：方案呈现类PPT制作与现场方案辅导

一、方案PPT呈现情景分析

1. 知识型方案型演绎六问

演示目标、对象、听众诉求，环境，听众对主题的了解。

2. 方案演绎的四种场景：行会汇报，内部模拟，企业拜访，投标演标。

二、呈现PPT的结构设计

1. 金字塔原理

2. 整体结构

1) 开头处理：冲突、情景、疑问

2) SCQA模式

3) 分析论证

4) 结局处理：高度总结，浓缩（一句经典台词）

5) 方案PPT设计的结构化基本方法

三、PPT视觉美化

1. PPT制作的两个原则

1) 一目了然：备注、多页面、条目化

2) 视觉化：配图、大字报、数据图表、逻辑推导图等

2. 页面排版两个工具

3. 文字提炼：结论先行，专业但抓眼球，要有节奏感

四、现场辅导学员方案设计，PPT优化美化

第四课程：方案呈现演绎辅导与小组模拟训练

一、服务方案演讲的谋定而动及精心设计

1. 问题隔离法

1) 会议、商务洽谈演讲的目的与风格分析

2) 听众的类型与层次分析

3) 发资料是为配合解决哪些问题

2. 听众为什么听你讲

1) 言之有理

2) 言之有趣

3) 言之有情

4) 言之有慧

5) 言之有序

3. 服务方案演讲中的平衡制胜

1) 理性思考、感性表达的平衡

2) 事实与情感的平衡

3) 讲授与演绎的平衡

4) 内容与形式的平衡

5) 管理者权力与演讲魅力的平衡

4. 服务方案演讲中的“五力合一”

1) 吸引力

2) 启发力

3) 说服力

4) 感染力

5) 生产力

5. 版的准备：清晰的方案逻辑+故事性的叙事架构

1) 打结构、定框架

2) 拟提纲、分层次

3) 找案例、填内容

4) 做小抄、预先练

二、服务方案演讲的精彩演绎之开场、互动与结尾

1. 服务方案演讲的上场与退场

1) 上场三要点

2) 退场三要点

2. 先声夺人的开场

1) 8种有效的导入方式示范及演练

3. 演讲中的“黄金三点”技巧

1) 凡事讲三点

2) “轴线”的选择

3) 分类切忌“你中有我、我中有你”

4. 服务方案演讲中的“讲读”

1) 语调、语速的把控

2) 肢体语言的配合

3) “电梯原则”的应用

4) 市井语言的平衡

5. 余音绕梁的结尾

1) 成功的结尾：选择、激励、排比、故事、总结、赠言……

2) 失败的结尾：戛然而止、文不对题、无尽迷宫……

三、服务方案的精彩演绎之控场、演绎及问题处理

1. 综合金融服务方案呈现的三大原则：

1) 严谨不失情感

2) 旨在解决问题

3) 专业且易理解

2. 服务方案演讲中声情并茂的演绎

1) 激情感动

2) 声音震动

3) 幽默调动

4) 提问互动

5) 讲授生动

6) 游戏带动

7) 激情感动

3. 节奏与控场

1) 让演讲始终充满热诚

2) 厚积薄发、自然展现

3) 不断优化，让节奏和语言更加引人入胜

4. 表情——培养职业亲和力的技艺

1) 目光：最生动的交流语言

2) 微笑：最好的化妆品

5. 你的举止会说话——演讲中的仪态手势

1) 得体商务人士形象的标志与破绽

2) 仪容仪表呈你的现职业状态

3) 如何看起来更具权威感

4) 如何看起来更具亲和力

5) 自我职业形象检查与塑造

6) 方案结构和案例是根

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行（2021年）

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】

——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）

渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。

海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目（2020年）

——时间跨度1年

成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目（2020年）

——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行

成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目（2020年）

——时间跨度7天

成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目（2020年）

——时间跨度7天（5+2）

成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目（2019年）

——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点

成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：

注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,最终实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等

股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等